Congé pour vendre : arbitrer entre vente occupée et libération de l'actif

La sortie d'un actif résidentiel loué se décide rarement sur le seul écart de prix entre une valeur libre et une valeur occupée. Elle se décide sur un calendrier : six mois de préavis incompressibles, deux offres de vente successives au profit du locataire, et, en cas de maintien dans les lieux, une procédure d'expulsion dont la durée se mesure en trimestres. Entre-temps, le bailleur porte un actif qui ne produit plus de loyer, supporte la taxe foncière, les charges non récupérables et, le cas échéant, le coût d'un financement. L'arbitrage entre vente occupée et libération préalable est donc un arbitrage entre une décote immédiate et certaine, et un gain de prix différé, probable mais exposé à un risque procédural. Cet article reprend le formalisme du congé pour vendre, le mécanisme du droit de préemption du locataire, les causes de blocage, puis propose une grille de décision économique.

Poser l'arbitrage en termes financiers avant de le poser en termes juridiques

Deux scénarios s'opposent. Dans le premier, l'actif est cédé en l'état, bail en cours, à un acquéreur investisseur : le bail est opposable à l'acquéreur dès lors qu'il a date certaine (article 1743 du code civil), aucun congé n'est requis, aucun droit de préemption légal n'est ouvert au locataire hors hypothèses particulières. Le prix intègre une décote occupé. Dans le second, le bailleur délivre un congé pour vendre à l'échéance du bail, récupère la jouissance du logement, le remet éventuellement en état, puis le commercialise libre, sur un marché d'acquéreurs occupants plus large et mieux financé.

La comparaison n'est pertinente que si elle intègre quatre postes du côté de la libération : la perte de loyers sur la période de vacance, les charges de portage (taxe foncière, charges de copropriété non récupérables, assurance propriétaire non occupant, intérêts intercalaires), le coût de remise en état ou de mise aux normes, et une probabilité de contentieux. Ce dernier poste est celui que les modèles d'arbitrage sous-estiment le plus souvent. Un locataire qui conteste la validité formelle du congé, ou qui se maintient dans les lieux après son terme, décale la cession d'une durée qui dépend du calendrier judiciaire et non de la volonté du bailleur.

Symétriquement, la vente occupée n'est pas sans frottement. Le vivier d'acquéreurs est plus étroit, le financement bancaire d'un bien occupé obéit à d'autres critères, et la négociation se déplace sur des paramètres que le vendeur maîtrise mal : l'âge du locataire, le niveau du loyer en place, la classe énergétique du logement.

Le congé pour vendre : un acte à formalisme fermé

Le congé pour vendre est régi par l'article 15 de la loi n°89-462 du 6 juillet 1989. Il ne s'agit pas d'une simple lettre de résiliation : c'est un acte unilatéral réceptice qui vaut simultanément congé et offre de vente, et dont le moindre défaut de forme est sanctionné par la nullité.

Qui délivre, et pour quelle échéance

Le congé ne peut prendre effet qu'au terme du contrat, c'est-à-dire à l'échéance triennale pour un bailleur personne physique ou une société civile immobilière constituée exclusivement entre parents et alliés jusqu'au quatrième degré inclus, et à l'échéance sexennale pour les autres personnes morales (article 10 de la loi de 1989). Un fonds ou une foncière détenant des lots résidentiels raisonne donc sur un pas de six ans, ce qui modifie profondément la fenêtre d'arbitrage.

L'identité du notifiant doit être irréprochable. En indivision, le congé émane de l'ensemble des indivisaires ou d'un mandataire régulièrement habilité. Pour une société, le signataire doit disposer du pouvoir de représentation. Le congé doit par ailleurs être notifié à chacun des cotitulaires du bail, ainsi qu'au conjoint ou partenaire lié par un pacte civil de solidarité dont le bailleur connaît l'existence, l'article 1751 du code civil réputant le logement familial objet d'une cotitularité de droit entre époux.

Deux restrictions tiennent à l'ancienneté de la détention. Lorsque le terme du bail en cours intervient moins de trois ans après l'acquisition d'un logement déjà occupé, l'article 15-I de la loi de 1989 interdit au bailleur de délivrer congé pour vendre avant le terme de la première reconduction tacite ou du premier renouvellement. Un acquéreur qui achète décoté dans l'intention de libérer rapidement hérite donc d'un délai d'attente légal, dont le coût de portage doit être intégré dans son prix d'entrée. C'est le premier risque caché de la décote.

Mentions obligatoires et sanction de la nullité

Le congé pour vendre doit, à peine de nullité, indiquer le motif, le prix et les conditions de la vente projetée, et reproduire les cinq premiers alinéas du II de l'article 15.

« Le congé doit, à peine de nullité, indiquer le prix et les conditions de la vente projetée. Le congé vaut offre de vente au profit du locataire. »

Trois points de vigilance structurent la pratique. D'abord, le prix notifié doit être un prix sincère et définitif : il ne peut intégrer la rémunération d'un intermédiaire dont le locataire n'a pas bénéficié, et il est admis que le prix proposé au titulaire du droit de préemption s'entend hors commission d'agence mise à la charge de l'acquéreur. Ensuite, les conditions de la vente doivent être décrites avec suffisamment de précision pour que le locataire puisse exercer son option en connaissance de cause : désignation du lot, quote-part de parties communes, modalités de paiement. Enfin, la reproduction littérale des alinéas légaux n'est pas une formalité décorative : son omission ou son inexactitude ouvre une contestation gagnable.

La nullité du congé emporte une conséquence simple et coûteuse : le bail se poursuit pour une nouvelle période triennale ou sexennale. L'erreur de forme ne se répare pas, elle se repaie en années.

Le délai de préavis et son point de départ

Le délai de préavis du congé délivré par le bailleur d'un logement nu est de six mois. Il se décompte, selon le mode de notification retenu, à partir de la réception de la lettre recommandée avec demande d'avis de réception, de la signification de l'acte de commissaire de justice, ou de la remise en main propre contre émargement ou récépissé. En pratique, la signification par commissaire de justice reste le mode à privilégier sur un actif à enjeu : elle sécurise la date, l'identité du destinataire et le contenu de l'acte, et elle neutralise le contentieux de la première présentation.

En location meublée, le régime diffère sur deux points décisifs. Le préavis est de trois mois (article 25-8 de la loi de 1989) et le congé pour vendre n'emporte pas d'offre de vente au profit du locataire. L'absence de droit de préemption et la brièveté du préavis font du statut du meublé un paramètre d'arbitrage à part entière lorsque l'horizon de cession est connu à l'avance, sous réserve des règles d'urbanisme applicables au changement d'usage dans les communes concernées.

Le droit de préemption du locataire : deux offres, deux calendriers

Le droit de préemption du locataire attaché au congé pour vendre n'est pas un simple droit de priorité : il structure toute la chronologie de la cession et peut, en pratique, retarder la signature avec un tiers de plusieurs mois. Les conditions d'exercice de ce droit, la notification de l'offre et les sanctions de sa méconnaissance sont exposées dans notre guide consacré au droit de préemption du locataire.

La première offre, contenue dans le congé

L'offre de vente contenue dans le congé est valable pendant les deux premiers mois du délai de préavis. Le silence du locataire à l'expiration de ce délai vaut renonciation, et le bail prend fin à l'échéance.

Si le locataire accepte l'offre, il dispose de deux mois à compter de l'envoi de sa réponse pour réaliser l'acte de vente. Ce délai est porté à quatre mois s'il indique, dans son acceptation, son intention de recourir à un prêt. Passé ce terme sans réalisation, l'acceptation est nulle de plein droit et le locataire est déchu de plein droit, le bail prenant fin à l'échéance du préavis. Le bailleur retrouve alors sa liberté de vendre, mais il a consommé jusqu'à six mois de calendrier.

L'offre subsidiaire en cas de prix minoré

C'est le mécanisme le plus souvent négligé dans les montages de cession. Si, après le refus du locataire, le bailleur décide de vendre à des conditions ou à un prix plus avantageux pour l'acquéreur, le notaire doit notifier au locataire, à peine de nullité de la vente, ces nouveaux prix et conditions. Cette notification vaut offre de vente. Elle est valable un mois à compter de sa réception, le locataire disposant ensuite des mêmes délais de deux ou quatre mois pour réaliser l'acte.

La conséquence opérationnelle est directe : toute renégociation à la baisse du prix en cours de commercialisation réactive le droit de préemption et rouvre un cycle d'attente. Sur un marché où la négociation à la baisse est la norme, ce point doit être anticipé dès la fixation du prix figurant dans le congé. Un prix de congé fixé trop haut, pour écarter le locataire, se paie ensuite par une notification subsidiaire et un décalage de signature. Un prix fixé au plus juste expose au risque inverse : le locataire préempte, et le bailleur a cédé à un prix inférieur à celui qu'il aurait pu obtenir sur le marché libre.

Les droits de préemption concurrents

D'autres droits se superposent. L'article 10 de la loi n°75-1351 du 31 décembre 1975 ouvre un droit de préemption au locataire en cas de première vente d'un logement consécutive à la division initiale ou à la subdivision d'un immeuble par lots, avec un délai d'option de quatre mois. L'article 11-1 de la loi de 1989 proroge de plein droit les baux en cours, pour une durée de trois ans, en cas de vente par lots de plus de cinq logements dans un même immeuble, la prorogation étant portée à six ans au bénéfice des locataires remplissant des conditions d'âge et de ressources. S'y ajoute, le cas échéant, le droit de préemption urbain de la commune, déclenché par la déclaration d'intention d'aliéner.

Pour une opération de découpe, ces textes dictent le séquencement : la stratégie de sortie par lots se construit sur plusieurs années, et le calcul de rendement doit intégrer la prorogation légale des baux comme une donnée d'entrée, non comme un aléa.

Les causes de blocage : locataire protégé et congé frauduleux

L'article 15-III interdit au bailleur de donner congé au locataire âgé de plus de soixante-cinq ans dont les ressources annuelles sont inférieures à un plafond de ressources, sans qu'un logement correspondant à ses besoins et à ses possibilités lui soit offert à proximité. La condition d'âge et de ressources s'apprécie à la date d'échéance du contrat. L'exception joue lorsque le bailleur est lui-même âgé de plus de soixante-cinq ans ou dispose de ressources inférieures au même plafond, cette situation s'appréciant à la date de notification du congé.

Pour un bailleur personne morale, l'exception est inaccessible. Un locataire protégé sur un lot détenu par une société transforme l'arbitrage : la libération devient juridiquement conditionnée à une offre de relogement effective, et la valeur de l'actif s'aligne durablement sur sa valeur occupée. L'identification des locataires protégés est donc le premier filtre à appliquer sur un portefeuille résidentiel, avant toute projection de valorisation libre.

Le congé frauduleux est par ailleurs sanctionné. L'article 15-IV, dans sa rédaction issue de la loi n°2018-1021 du 23 novembre 2018 dite ELAN, punit le bailleur ayant délivré un congé frauduleux d'une amende pénale dont le montant ne peut être supérieur à 6 000 euros pour une personne physique et 30 000 euros pour une personne morale. Au-delà de l'amende, le juge peut, même d'office, vérifier la réalité et le sérieux du motif du congé. Un congé pour vendre suivi d'une remise en location rapide expose le bailleur à une action en dommages et intérêts et, sur un portefeuille, à un risque réputationnel qui dépasse l'enjeu du lot concerné.

Le coût réel de la libération : un calendrier à chiffrer, pas à espérer

Le scénario favorable est connu : congé signifié six mois avant l'échéance, offre non acceptée, départ du locataire au terme. Le scénario défavorable doit être modélisé avec la même rigueur.

Le locataire qui se maintient dans les lieux après le terme devient occupant sans droit ni titre. Le bailleur doit saisir le juge des contentieux de la protection pour faire constater la validité du congé, ordonner l'expulsion et fixer une indemnité d'occupation. Le jugement obtenu, l'expulsion suppose la signification d'un commandement de quitter les lieux, suivi d'un délai de deux mois en principe (article L. 412-1 du code des procédures civiles d'exécution). Le juge peut accorder des délais, dont la durée maximale a été réduite par la loi n°2023-668 du 27 juillet 2023. S'y ajoute la trêve hivernale, du 1er novembre au 31 mars, qui suspend toute mesure d'expulsion (article L. 412-6 du même code), et, en cas de refus du concours de la force publique, la responsabilité de l'État ouvrant droit à indemnisation mais non à libération immédiate. Sur l'enchaînement des actes postérieurs à la décision, voir notre analyse du calendrier d'exécution après le jugement d'expulsion.

Trois conséquences pour l'arbitrage. Premièrement, l'indemnité d'occupation, même fixée au niveau du loyer de marché, ne compense jamais le coût d'opportunité d'une cession décalée. Deuxièmement, la date de signification du congé doit être choisie de telle sorte que le terme du bail ne tombe pas juste avant la trêve hivernale, sauf à perdre mécaniquement un hiver. Troisièmement, un actif dont la libération est contentieuse ne se vend pas davantage qu'un actif occupé : il se vend moins bien, parce que l'acquéreur intègre le risque procédural qu'il reprend.

Ce que l'acquéreur achète réellement dans une vente occupée

Les déterminants de la décote

La vente occupée se négocie sur des paramètres identifiables. La durée résiduelle probable de l'occupation est le premier : plus la sortie est lointaine, plus la décote s'accroît. Le rapport entre le loyer en place et le loyer de marché est le deuxième : un bail ancien, indexé sur l'indice de référence des loyers et éventuellement contraint par le dispositif d'encadrement des loyers issu de l'article 140 de la loi ELAN et prorogé par la loi n°2022-217 du 21 février 2022 dite 3DS, pèse durablement sur le rendement de l'acquéreur. L'âge et les ressources du locataire sont le troisième, par l'effet de la protection de l'article 15-III. L'impossibilité de visiter sereinement, d'évaluer l'état réel du bien et de réaliser des travaux constitue le quatrième. Le complément de loyer, les sanctions encourues et l'effet du dispositif sur la valorisation de l'actif sont détaillés dans notre article consacré à l'encadrement des loyers à Paris.

La pratique de l'évaluation, y compris dans les travaux de l'administration fiscale sur l'évaluation des biens immobiliers, admet un abattement pour occupation dont le taux varie en fonction de ces mêmes paramètres. Le vendeur a donc intérêt à documenter chacun d'eux plutôt qu'à subir une décote forfaitaire appliquée par l'acquéreur : historique de paiement du loyer, quittancement à jour, attestation d'assurance, régularisation des charges, absence de protection légale du locataire. Une vente occupée bien documentée se négocie plusieurs points au-dessus d'une vente occupée opaque.

Les risques transférés

L'acquéreur reprend le bail aux conditions existantes, y compris ses faiblesses. Le calendrier de décence énergétique issu de la loi n°2021-1104 du 22 août 2021 dite Climat et résilience en est l'illustration la plus coûteuse : les logements classés G ne peuvent plus faire l'objet d'une mise en location depuis le 1er janvier 2025, échéance portée au 1er janvier 2028 pour les logements classés F et au 1er janvier 2034 pour les logements classés E. L'arrêté du 25 mars 2024 a par ailleurs modifié la méthode de calcul du diagnostic de performance énergétique pour les logements de petite surface, ce qui a reclassé une partie du parc.

Un lot occupé classé F ou G ne s'achète donc pas seulement avec son bail : il s'achète avec un capex énergétique à horizon connu, une contrainte de vote en assemblée générale de copropriété si les travaux relèvent des parties communes, et un risque de contentieux locatif sur la décence. Sur ce type d'actif, l'arbitrage bascule fréquemment en faveur d'une cession occupée rapide, avant que le marché n'intègre intégralement le coût des travaux, plutôt qu'en faveur d'une libération suivie d'une rénovation.

Construire la décision : une grille à cinq entrées

L'arbitrage se structure autour de cinq questions, dans cet ordre.

• Le bailleur est-il juridiquement en mesure de délivrer congé à la prochaine échéance, compte tenu de la date d'acquisition, de la qualité de personne morale et de la situation personnelle du locataire ?
• Quelle est la date d'échéance exacte du bail, et le calendrier de six mois permet-il d'éviter une collision avec la trêve hivernale ?
• Quel prix inscrire dans le congé, sachant qu'il plafonne la négociation ultérieure sans réactiver le droit de préemption subsidiaire ?
• Quel est le coût de portage mensuel de l'actif en situation de vacance, financement compris, et sur combien de mois la libération est-elle plausible dans un scénario médian et dans un scénario dégradé ?
• La fiscalité de la plus-value modifie-t-elle le classement des scénarios, compte tenu de la durée de détention et des abattements des articles 150 VC du code général des impôts et L. 136-7 du code de la sécurité sociale, l'exonération totale étant acquise à vingt-deux ans de détention pour l'impôt sur le revenu et à trente ans pour les prélèvements sociaux ?

La réponse se lit ensuite simplement : la libération n'a de sens que si l'écart entre valeur libre et valeur occupée excède le coût de portage cumulé, le coût de remise en état et la valeur du risque procédural. Dans un marché où le délai de commercialisation d'un bien libre s'allonge, cet écart se réduit.

Conclusion

Le congé pour vendre n'est pas un outil de valorisation : c'est un outil de calendrier, dont le rendement dépend presque entièrement de la rigueur formelle de l'acte et de la situation personnelle du locataire. Notre position est assumée : sur un lot unique détenu par une personne morale, occupé par un locataire dont la protection légale est acquise ou proche, ou classé F ou G, la vente occupée documentée est presque toujours l'arbitrage supérieur, parce qu'elle convertit un aléa en décote connue. À l'inverse, sur un actif bien classé, loué au prix de marché, détenu depuis plus de trois ans par une personne physique, avec une échéance de bail tombant au printemps, la libération préalable reste créatrice de valeur.

Avant toute signification, faites auditer trois éléments : la chaîne de titularité du bail et des notifications, la situation d'âge et de ressources du locataire à la date d'échéance, et la cohérence entre le prix figurant dans le congé et votre prix de réserve réel. Un congé nul ne se corrige pas : il se repaie en trois ou six ans de détention subie.

Questions fréquentes

Quel est le délai de préavis d'un congé pour vendre en location nue ? Le délai est de six mois, décompté à partir de la réception de la lettre recommandée avec demande d'avis de réception, de la signification par commissaire de justice ou de la remise en main propre contre émargement. Le congé ne peut prendre effet qu'au terme du bail, soit trois ans pour un bailleur personne physique ou une SCI familiale, six ans pour les autres personnes morales. En location meublée, le préavis est ramené à trois mois en application de l'article 25-8 de la loi du 6 juillet 1989.

Le locataire dispose-t-il toujours d'un droit de préemption en cas de vente ? Non. Le droit de préemption prévu à l'article 15-II de la loi de 1989 n'est ouvert que lorsque le bailleur délivre un congé pour vendre à l'échéance du bail d'un logement nu. Une cession en cours de bail, avec maintien du locataire dans les lieux, n'ouvre aucun droit de préemption, sous réserve du droit ouvert par l'article 10 de la loi du 31 décembre 1975 en cas de première vente consécutive à une division de l'immeuble par lots, et des dispositions applicables aux ventes d'immeubles de plus de cinq logements.

Un congé pour vendre peut-il être délivré à un locataire de plus de 65 ans ? Seulement sous conditions. L'article 15-III interdit le congé lorsque le locataire est âgé de plus de soixante-cinq ans à la date d'échéance du contrat et que ses ressources annuelles sont inférieures au plafond réglementaire, sauf offre d'un logement correspondant à ses besoins et à ses possibilités, situé à proximité. L'exception bénéficiant au bailleur lui-même âgé de plus de soixante-cinq ans ou de ressources modestes est inapplicable à une personne morale.

Que se passe-t-il si le prix est renégocié à la baisse après le refus du locataire ? Le notaire doit notifier au locataire, à peine de nullité de la vente, les nouveaux prix et conditions plus avantageux consentis à l'acquéreur. Cette notification vaut offre de vente, valable un mois à compter de sa réception. Le locataire qui l'accepte dispose ensuite de deux mois pour réaliser l'acte, ou de quatre mois s'il déclare recourir à un prêt. Toute baisse de prix rouvre donc un cycle d'attente qu'il faut anticiper dès la fixation du prix inscrit dans le congé.

Combien de temps faut-il pour libérer un logement si le locataire se maintient dans les lieux ? Il faut cumuler le temps de la procédure devant le juge des contentieux de la protection, le délai de deux mois suivant le commandement de quitter les lieux prévu par l'article L. 412-1 du code des procédures civiles d'exécution, les éventuels délais accordés par le juge, dont la durée maximale a été réduite par la loi du 27 juillet 2023, et la suspension des expulsions pendant la trêve hivernale, du 1er novembre au 31 mars. Un décalage de plusieurs trimestres doit être modélisé comme scénario dégradé, non comme hypothèse marginale.

Peut-on délivrer un congé pour vendre juste après avoir acquis un logement occupé ? Non, lorsque le terme du bail en cours intervient moins de trois ans après la date d'acquisition : l'article 15-I de la loi du 6 juillet 1989 impose alors d'attendre le terme de la première reconduction tacite ou du premier renouvellement. Ce délai doit être intégré au prix d'entrée dans toute stratégie d'achat décoté suivi d'une libération.

La classe énergétique du logement change-t-elle l'arbitrage ? Oui, de manière déterminante. Depuis le 1er janvier 2025, les logements classés G ne peuvent plus faire l'objet d'une nouvelle mise en location, les logements classés F suivant au 1er janvier 2028 et les logements classés E au 1er janvier 2034, en application de la loi Climat et résilience du 22 août 2021. Un acquéreur en vente occupée reprend ce calendrier de travaux, qu'il valorise dans sa décote. Céder avant que le marché n'intègre l'intégralité du capex est souvent préférable à une libération suivie d'une rénovation financée sur fonds propres.